Nếu không hỏi, bạn sẽ chẳng bao giờ có được thứ mình muốn ! Đó chính là nghệ thuật đàm phán nhượng quyền thương mại.
Herb Cohen từng nói: “Nếu bạn muốn thuyết phục người khác, hãy chỉ ra giá trị của những vấn đề bạn đang nói liên quan trực tiếp đến nhu cầu của họ. Một đàm phán thành công là sự đáp ứng những gì phía đối tác thật sự mong muốn và chỉ ra cách họ đạt được điều đó trong khi bạn cũng có được thứ mình muốn.”
Trước tiên, hãy nói “không” đã rồi sau đó tiếp tục thương lượng vì quyết định cuối cùng hãy còn để ngõ ! Tôi học được câu châm ngôn này từ một số chuyên gia đàm phán hàng đầu trên thế giới sau 10 năm làm việc tại Capital Hill, Washington. “Chúng tôi từng gặp những kẻ tinh khôn trong những cuộc đàm phán “bất phân thắng bại”, luôn khăng khăng giữ quan điểm của mình; điều đó không chỉ xẩy ra một lần.”
Đối với nhượng quyền thương mại, chúng ta có nghĩa vụ phải chơi đúng luật. Từ một hợp đồng nhượng quyền ban đầu đến gia hạn, thoả thuận của chủ thương hiệu và người mua được quy định rõ theo luật. Tuy nhiên, việc chúng ta làm sao đạt được thoả thuận thì phải đàm phán.
Những chủ thương hiệu giỏi thường quan tâm đến ý định của người mua và người mua thì lại quan tâm đến kinh nghiệm mà chủ thương hiệu sẽ truyền đạt cho họ. Cả hai bên đều không phải gian lận hay làm trái các quy tắc, luật lệ để cùng đạt thành công trong kinh doanh. Cùng tham gia một cuộc chơi, sẽ chẳng vui vẻ gì khi giành chiến thắng mà phạm luật!
Trong một doanh nghiệp nhượng quyền, một cá nhân có thể hạ đối thủ cạnh tranh, trung thành với những gì mình tin tưởng, làm theo quy định của hợp đồng để thành công mà không bị coi là dối trá.
Đó là lý do tại sao có nội dung hợp đồng. Hợp đồng giúp giải thích những thoả thuận giữa hai bên nên trước khi người mua muốn tranh luận một vấn đề đang gây tranh cãi với chủ thương hiệu, anh ta cần xem xét tất cả các bên đối tác vì chắc chắn, chủ thương hiệu luôn có quyết định cuối cùng.
Một số người mua tiềm năng lo sợ rằng họ phải làm đúng theo sự doạ dẫm và chế ngự của hệ thống do chủ thương hiệu thiết lập ra. Tất nhiên, sự ép buộc này có tồn tại trong một số tổ chức và doanh nghiệp vì không có nó trong nhượng quyền thương mại, chúng ta không thể bảo vệ được thương hiệu, chất lượng, sự đồng bộ và vốn liếng đầu tư của người mua vào hệ thống. Sự hiệu quả tạo ra các quy định và nếu không có các quy định đó thì chẳng có chuỗi nhượng quyền nào là có tổ chức và làm đúng theo thoả thuận hợp đồng.
Kinh doanh thông qua trao đổi là một hình thức tự nhiên vì nó tạo ra những ý tưởng mới. Nếu người mua có một ý tưởng, một đề nghị hoặc một suy nghĩ táo bạo có thể làm thay đổi nội dung hợp đồng, tôi khuyên họ nên lên tiếng. Không phải chủ thương hiệu nào cũng biết lắng nghe nhưng nếu không đặt câu hỏi thì chẳng bao giờ có câu trả lời !
Do đó, chẳng có gì khó khăn và giá trị hơn là chúng ta có khả năng tự ra quyết định. Những người mua thường có quyền làm điều đó. Họ có quyền không mua quyền thương mại và giữ tiền, của hồi môn để tự mình kinh doanh và đi đây đi đó.
Theo cách nhìn nhận của chủ thương hiệu thì thật là hữu ích nếu biết trước ý muốn của người mua tiềm năng là gì. Khi đó thì người mua sẽ đồng ý ký hợp đồng và cảm thấy thoả thuận là hoàn toàn khả thi ? Trên thực tế là hoàn toàn khác “Chúng ta thúc ép họ như thế nào ?”. Một người đàm phán nhiều khi có thể dồn ép đối tác tới chân tường nhưng vẫn đạt được thoả thuận nhưng sự cáu giận sẽ ám ảnh mối quan hệ giữa hai bên trong suốt thời hạn hợp đồng.
Bạn nên nhớ là khi liên quan đến bất cứ những gì ràng buộc về pháp lý thì nội dung phải trình bày rõ ràng. Những người mua nên đọc kỹ từng chữ và hiểu rõ nội dung hợp đồng.
Suốt 25 năm trong lĩnh vực nhượng quyền thương mại, tôi nhận thấy những thương hiệu hàng đầu sẽ quây tụ quanh họ những người mua giàu mạnh luôn có hướng tự tìm tòi. Những thương hiệu bình thường quây tụ quanh họ những người mua hạng bét thường yêu sách hệ thống và làm trái quy định vì quyền lợi của mình. Những thương hiệu hạng bét sẽ quy tụ bất cứ người nào có khả năng trả phí nhượng quyền và đó chính là những người chẳng quan tâm gì về quy định cả. Những người mua này là những người nói rằng họ đồng ý trên nguyên tắc với nội dung hợp đồng khi họ hầu như không còn có ý định kinh doanh nữa.
Abraham Lincoln từng tuyên bố: “Khi tôi đang tính thuyết phục một cá nhân tôi phải bỏ ra một phần ba thời gian nghĩ về bản thân và những gì định nói và dành phần thời gian còn lại nghĩ về anh ta và những gì anh ta sẽ nói”.
Chúng ta cần biết lắng nghe nhiều hơn và hãy đặt mình vào vị thế người khác. Chúng ta có thực sự hiểu những gì người khác muốn ? Chúng ta có thể làm hơn những gì mong muốn là đạt được một thoả thuận công bằng và có lợi cho cả hai bên ?
Kinh nghiệm của tôi là hầu hết chủ thương hiệu đều biết lắng nghe nếu người mua có những ý kiến hợp lý và bảo vệ được quan điểm của mình. Tất nhiên, điều đó chỉ xẩy ra trong khuôn khổ kinh doanh cho phép và sự công bằng về kinh tế. Ngoài ra, đề xuất phải có lợi cho chủ thương hiệu và công bằng cho cả hai bên. Rốt cuộc, chủ thương hiệu muốn phát triển hệ thống và người mua, theo lối nói cách ngôn, chinh là bộ máy kéo cả đoàn tàu.
Xác định mục tiêu thành công đối với thương hiệu nhượng quyền
Trước khi khảo sát bất kỳ thương hiệu nào, bạn nên đặt ra các chỉ tiêu trong ba hoặc năm năm. Về bản chất, các chỉ tiêu phải bao gồm cả yếu tố tài chính và chất lượng cuộc sống. Chỉ tiêu tài chính tập xem xét các vấn đề như mức lưu chuyển tiền mặt, khoản vốn tự có, lợi nhuận, đầu tư xây dựng và mức thu nhập. Chỉ tiêu về chất lượng cuộc sống đề cập các vấn đề như lối sống mà bạn cho là quan trọng, ví dụ như bạn thích ăn tối tại nhà mỗi tuần ba lần, thích nghỉ ngơi, xem các trận đấu bóng đá hoặc tạo sự khác biệt trong cộng đồng…
Bạn đừng xem nhẹ các chỉ tiêu về chất lượng cuộc sống hoặc tập làm quen cá tính không dễ dãi. Chúng ta nên biết tại sao chỉ tiêu về chất lượng cuộc sống lại quan trọng hơn chỉ tiêu về tài chính? Bởi vì những người đầu tư vào kinh doanh nhượng quyền vốn trước đây đã có cuộc sống khá đầu đủ. Ngoài việc kiểm tra nguồn thu thì họ chẳng có lý do gì buộc phải đi làm từ sáng sớm. Chỉ tiền không thôi thì không đủ để thúc giục họ cũng như làm họ quan tâm mãi được. Trong lúc chỉ kiếm được khoản thu khiêm tốn thì bạn sẽ không dám coi nhẹ việc kinh doanh nhưng một khi đã thành đạt, bạn sẽ đòi hỏi chất lượng cuộc sống cao hơn.
Hầu hết các chủ thương hiệu đều có các tiêu chí giúp bạn cùng họ xác định liệu việc kinh doanh của bạn có thành công hay không. Chủ thương hiệu sẽ hướng dẫn bạn cách xác định doanh số, chi phí lao động, chi phí bán hàng và những đánh giá bằng số liệu khác. Phía chủ thương hiệu sẽ thiết lập mô hình kinh doanh và hệ thống hỗ trợ giúp bạn đạt được các chỉ tiêu và kiểm soát thành quả kinh doanh.
Tuy nhiên, chúng tôi biết chẳng có chủ thương hiệu nào đánh giá được là bạn cùng con cái đã tiêu xài hết bao nhiêu tiền hay là đã xem bao nhiêu trận bóng đá... Bạn nên nhớ là họ chỉ đánh giá sự thành công của bạn bằng cách tính của họ chứ không phải của bạn. Hầu hết các chủ thương hiệu đều không biết được khi nào thì những người mua thành đạt đang có cuộc sống như họ từng mong ước sau khi đầu tư vào kinh doanh nhượng quyền vì vấn đề mà chủ thương hiệu quan tâm nhất là tiền. Mà như chúng tôi đã đề cập, tiền không thể làm bạn quan tâm mãi được.
Hơn nữa, nhằm bảo toàn các khoản vốn vay từ ngân hàng hay người thân, bạn cần phải lập kế hoạch kinh doanh và dự toán mức lưu chuyển tiền mặt để gửi những nơi bạn muốn huy động nguồn vốn. Trong bản kế hoạch, bạn cần nêu chi tiết phương pháp và chiến lược sẽ thực hiện để đạt doanh thu, dự tính các chi phí, mức lưu chuyển tiền mặt và thời hạn trả nợ. Và nên nhớ, muốn đạt được thành công bạn phải làm ra tiền.
Hãy tưởng tượng là trong khi đang kinh doanh, bạn thiếu tiền mặt và phải thanh toán các khoản nợ chậm mất hai tháng. Phía cho vay yêu cầu bạn phải giải trình rõ ràng; bạn cho họ biết là trong khi không có tiền trả nợ thì bạn cũng đã không có cơ hội đi xem các trận đấu bóng đá với con suốt cả tháng nay. Chắc chắn đại diện cho vay sẽ cười nhạo bạn là “Thật may, ông không phải là cha tôi, thế tiền của tôi đâu rồi ?”
Cũng như ngân hàng, chủ thương hiệu cũng muốn được thanh toán đúng hạn và chú trọng việc đạt các chỉ tiêu tài chính như lúc bạn kinh doanh thành đạt. Chúng tôi không tranh cãi rằng điều này đúng hay sai ngoài việc chỉ ra cho bạn thấy là nếu như bạn có nhiều lý do để ưu tiên việc kinh doanh nhượng quyền thì đâu là những lý do giúp chủ thương hiệu đạt mục tiêu do họ đề ra ? Vậy nên, nếu bạn muốn có doanh thu cao thì chủ thương hiệu và ngành ngân hàng cũng muốn đạt các chỉ tiêu của họ để rồi tất cả đều cùng có lợi.
Bạn hãy tự lập ra một bản đánh giá về tài chính và chất lượng cuộc sống làm nên thành công cho mình. Sau đó hãy sử dụng bản đánh giá để làm phép so sánh giữa các thương hiệu khác nhau. Thương hiệu có khả năng đạt được các chỉ tiêu về tài chính và chất lượng cuộc sống nhất sẽ là thương hiệu bạn đầu tư.
Bạn rất dễ bị mất phương hướng về các chỉ tiêu đề ra vì những người mua thường ý thức về các vấn đề và thách thức trong kinh doanh hơn là xem liệu thương hiệu có giúp họ có khả năng đạt các chỉ tiêu ở mức cao hay không.
Ví dụ như khi bạn tiến hành khảo sát một doanh nghiệp chuyên về vệ sinh nhà cửa và qua trao đổi với những người mua bạn thấy là doanh thu của thương hiệu này rất cao. Sợ mình quá hăng hái với công việc này, bạn tự hỏi “Vì không vào được đại học nên mình phải làm nghề lau chùi bồn cầu và vệ sinh thảm trong nhà này ư?”. Phản ứng tức thời sau câu tự vấn là bạn đã bỏ lỡ cơ hội mà không xem xét liệu thương hiệu đó có doanh thu cao hay không. Với mức doanh thu đã biết, lẽ ra bạn nên xem xét liệu mình có khả năng đạt các chỉ tiêu ở mức cao hay không. Vì lẽ đó, những người mua quan tâm đến các chỉ tiêu thường nghiên cứu kỹ hơn và đặt ra những câu hỏi như:
• Chủ thương hiệu còn dấu chưa phổ biến những chiến lược gì ?
• Ảnh hưởng của doanh thu đối với việc kinh doanh là gì ?
• Phải mất thời gian bao lâu nếu muốn thay thế nhân viên ?
• Sẽ áp dụng chương trình đào tạo nào đối với đội ngũ nhân viên thay thế ?
• Phải mất thời gian bao lâu thì nhân viên mới sẽ làm việc hiệu quả ?
Tất cả các thương hiệu đều có những thách thức riêng cần phải vượt qua. Chủ thương hiệu có thể sở hữu các hệ thống đã được kiểm chứng và chứng minh được năng lực vượt qua thử thách nhưng cũng có thể là không. Vậy nên, bạn hãy bỏ qua những thương hiệu không chứng minh được khả năng và khảo sát những thương hiệu chứng tỏ được khả năng qua việc đặt những câu hỏi tương tự như trên.
Duy trì lực lượng lao động lành nghề
Nhượng quyền thương mại là khám phá và theo đuổi những gì mà người khác chưa làm.
Nhượng quyền thương mại là một đặc quyền với đầy đủ trách nhiệm, quyền hạn. Nó là một chuỗi những thói quen được hình thành từ những ý tưởng do người lao động sáng tạo ra.
Không ai nói rằng kinh doanh nhượng quyền là dễ dàng thành công mà không phải tốn nhiều thời gian cả. Bí quyết giúp doanh nghiệp nhượng quyền phát triển mạnh luôn gắn liền với những người quản lý. Có ba cách được xem là kiến thức cần thiết đối với bất cứ chủ doanh nghiệp nào muốn làm tốt công việc đó là: hãy tự mình làm chủ; thuê một vài người và cấm không cho con cái tham gia vào. Mục đích ở đây là nhằm xem xét kỹ công việc bằng con mắt của người làm công. Nếu không có đội ngũ nhân viên chất lượng, một ban quản lý vững vàng, hệ thống nhượng quyền không thể xác định giá bán, giá trị thương hiệu, chương trình đào tạo và đạt hiệu quả cao mà nhờ đó thương hiệu mới trở nên nổi tiếng. Thành công của mô hình nhượng quyền thương mại thể hiện sự lạc quan, tự tin và công bằng. Chủ thương hiệu buộc phải hiểu rõ giá trị những gì họ bán ra và ý thức rằng sản phẩm hay dịch vụ của mình phải là những gì tốt nhất cung cấp cho người mua.
Nhượng quyền thương mại giúp môi trường sống và làm việc trên thế giới tốt đẹp hơn, giúp xác định sự thành công của mọi người thông qua hệ thống thương hiệu. Chủ thương hiệu có được sự tín nhiệm trong tổ chức và đội ngũ nhân viên, họ nắm vai trò quan trọng giúp người khác thành công.
Quan điểm và ý thức rõ ràng giúp họ tạo ra tinh thần hăng hái, kề vai sát cánh trong công việc đối với mọi người, kể cả những người mua. Vì vậy, nếu không có một ban quản lý và đội ngũ nhân viên vững mạnh thì thương hiệu sẽ suy yếu ngay.
Ngày nay, người mua thường ít chú ý đến những gì chủ thương hiệu nói mà chỉ để ý những gì họ làm. Điều này hướng sự chú ý vào đội ngũ nhân viên của hệ thống. Một chủ thương hiệu năng động thường thuê những người có năng lực và khuyến khích đào tạo thành những nhân viên phát huy hết khả năng của mình. Họ không bao giờ đánh giá thấp khả năng của nhân viên vì biết rằng họ sẽ làm việc tốt hơn trong tương lai. Một hệ thống không thể phát triển mạnh nếu không có một ban quản lý tài năng và đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản và đáng tin cậy. Họ giúp xây dựng kế hoạch, thực hiện, quản lý và xem xét tình hình thị trường và cùng tác động người mua cải thiện chất lượng của cả hệ thống.
Một số công ty nhượng quyền hàng đầu đã thay đổi hoàn toàn cách nhìn của họ đối với lực lượng lao động. Mô hình “Kim tự tháp” (1), chủ thương hiệu quyết định tất cả vấn đề đã không còn hiệu quả đối với nhượng quyền thương mại. Những chủ thương hiệu tiến bộ thường động viên khuyến khích nhân viên của họ góp ý xây dựng với hệ thống. Tất cả họ đều được tham gia vào những hoạt động đang diễn ra từ cung cách quản lý trực tiếp đến từ xa, từ chăm sóc khách hàng đến quan hệ với người mua, hay từ sản phẩm và dịch vụ mới đến kế hoạch bồi thường…
Sau đây là một số cung cách quản lý bạn cần tham khảo:
Hãy trao đổi với nhân viên và mời họ đưa ra ý kiến cải tiến công việc họ đang làm. Thông qua trao đổi, bạn biết được hệ thống đang hoạt động như thế nào, cần cải thiện điểm nào để giảm thiểu các chi phí.
Hãy giao tiếp với tất cả mọi người chứ không chỉ giới hạn những người liên quan đến công việc vì những ý tưởng hay thường xuất phát từ nhiều nguồn khác nhau.
Hãy thẳng thắn và tôn trọng ý kiến của nhân viên. Nếu ý tưởng của họ chưa được hệ thống áp dụng, hãy giải thích sự lựa chọn của bạn, để họ thấy rằng mình cũng có trách nhiệm với quyết định của bạn. Nếu bỏ mô hình quản lý “Kim tự tháp” (1) để nhiều người cùng tham dự thì đội ngũ quản lý này nên có khả năng và tầm ảnh hưởng để quản lý thương hiệu.
Thành công cần có thời gian
Thông qua việc cho nhân viên quyền kiểm soát môi trường làm việc và điều hành công việc, bạn tận dụng được nhiều ý tưởng có giá trị cũng như khả năng làm việc. Sự tham gia trực tiếp này mang lại thành công cho người mua và thương hiệu do xây dựng được mối quan hệ vững mạnh và các khoản phí hàng tháng cao. Tất nhiên, nhân viên cũng đóng vai trò quan trọng, họ phải vượt trội về công việc đang làm khi học hỏi những người kinh nghiệm.
Những người mua thường ít chú ý những gì chủ thương hiệu nói mà chỉ để ý những gì họ làm !
Tôi xin kể một câu chuyện từng nghe qua một thành viên của IFA, có hai nhân viên cùng vào làm ở công ty XYZ một ngày. Cả hai đều được huấn luyện về quản lý và tiếp thị và được coi là những người làm việc chăm chỉ. Trong vòng 1 năm, một người được đảm nhận một vị trí trong ban quản lý còn người kia thì không.
Người ở lại bộ phận kinh doanh cảm thấy công ty đối xử không công bằng và trở nên phẫn nộ với thành công của người khác. Anh ta liền gửi một bức thư xin nghỉ việc tới ông chủ, người rất thất vọng vì hành động của anh. Khi ông chủ hỏi, anh trả lời rằng mình quá ngạc nhiên với việc bổ nhiệm đồng nghiệp và không hiểu tại sao anh ta không được thăng chức. Ông chủ suy nghĩ rồi trả lời: “Trước khi để tôi đồng ý với nội dung thư anh gửi thì vui lòng hãy giúp tôi qua đường tới chợ, tìm hiểu xem có ai bán táo không.” Anh ta đồng ý làm theo; mấy phút sau thì quay lại và cho ông chủ biết: “Vâng, có người bán táo tại chợ.”
Sau đó, ông chủ lại gọi người nhân viên kia – người vừa được bổ nhiệm – và yêu cầu cô làm tượng tự. Cô quay lại văn phòng rồi cho biết một gã đàn ông có tên là Jonathan đang bán táo với giá 2 USD/pound (2), mua 3 pound tính 5 USD. Cô cho biết đó là táo chín cây, rất ngon ngọt vì cô đã nếm thử. Ngoài ra, cô còn cho biết là người bán sẽ giảm giá nếu mua với số lượng trên 50 pound, trả phí vận chuyển nếu mua trên 100 pound và có thể cung cấp hàng ngay trong ngày. Cuối cùng cô hỏi ông chủ còn cần biết thêm gì nữa không, ông bảo không rồi cảm ơn khi cô đi ra. Quay lại người nhân viên xin nghỉ việc, ông hỏi anh ta có muốn nghỉ việc không. Anh ta đỏ mặt vì ngượng đáp: “Không! giờ thì tôi đã hiểu quyết định của ông, tôi muốn được như cô ta, ông có nghĩ là cô ta sẽ đồng ý hướng dẫn cho tôi ?” Ông chủ tiếp lời: “Đừng thất vọng vì việc này, hãy nghĩ rằng mình cần có thời gian.”
Tận dụng những cá nhân giỏi
Hãy để tên những nhân viên tốt vào thành phần xem xét vị trí quản lý cửa hàng. Phòng thương mại ước tính rằng cần một quản lý cửa hàng bán lẻ hoặc nhà hàng cỡ nhỏ tốn khoảng 26.000 USD. Khoản tiền này là chi phí ban đầu cho việc xác định vị trí, đào tạo và giao việc cho một cá nhân. Vậy nên, hãy thử cân nhắc khoản chi phí đó với cấp quản lý cao hơn. Đào tạo được người giỏi là không dễ nhưng rất cần thiết.
Ngày nay, chăm sóc sức khoẻ đang là tâm điểm. Nếu bạn không mua bảo hiểm y tế trọn gói cho nhân viên, chắc chắn có ngày bạn sẽ mất họ. Điển hình chi phí khổng lồ cho dịch vụ y tế là General Motors, một thương hiệu gần đây cung cấp số liệu thống kê của họ như sau: Năm 2004 chi phí 5,2 tỷ (đô la) cho chăm sóc sức khoẻ trong đó riêng tiền thuốc hết 1.5 tỷ/1.1 triệu nhân viên gồm cả số đã nghĩ hưu. Như vậy, ước tính mỗi chiếc xe General Motors tốn hết 1.5 ngàn đô la cho dịch vụ này. Đối với kinh doanh nhượng quyền, dịch vụ chăm sóc sức khoẻ là cách duy trì lực lượng lao động lành nghề.
Chi phí kiện tụng
Một vấn đề khác đối với doanh nghiệp Mỹ, đặc biệt về nhượng quyền thương mại, là chi phí kiện tụng. Không có quốc gia nào có chi phí kiện tụng cao như ở mỹ với trên 245 tỷ đô la mỗi năm tương đương 845 đô la/người. Vậy nên, hãy nắm rõ nhân viên đang nói gì, làm gì và hứa gì, việc quản lý doanh nghiệp không chỉ chú trọng vấn đề làm đúng pháp lý mà còn phải phù hợp với người mua. Những hành động đó là nền tảng cho mối quan hệ tốt đẹp mang lại khoản phí hàng tháng.
Đối với nhượng quyền thương mại, chúng tôi tạo ra động cơ giúp mọi người phải học hỏi và làm nhiều hơn. Tất cả nhân viên phải có khả năng vươn tới đỉnh cao mặc dù chẳng có đỉnh cao gì trong kinh doanh cả, chỉ là sự phù du trong vòng quay thị trường mà thôi. Chúng ta phải hiểu cơ hội thành đạt của một cá nhân không phải do tự thân vận động; thành quả đạt được trong cuộc sống nhờ sự giúp đỡ cũng như niềm tin của người khác dành cho mình.
Bạn đừng nên chứng tỏ cương vị lãnh đạo đối với lực lượng lao động bằng cách chỉ tay yêu cầu họ làm theo những gì mình muốn. Bạn hãy đến tận nơi, hướng dẫn cách làm phù hợp với khả năng của họ. Truyền cảm hứng vào đội ngũ nhân viên, cho họ thấy sẽ là sai khi nhìn nhận công việc chỉ đơn thuần là làm cho công ty mà thôi. Bạn hãy hướng cho họ cùng làm việc với mình và thay đổi cách nghĩ là không chỉ làm cho "ông chủ" mà thôi; cho họ niềm tin rằng họ có nhiều khả năng để thành đạt; giúp họ phát huy khả năng sáng tạo và bộc lộ khả năng.
Có một câu châm ngôn là: Chẳng có gì được xem là “tuyệt vời nhất” trong một cuộc vui gồm nhiều cá nhân vì mỗi cá nhân xuất hiện với một cái áo có màu sắc riêng biệt, bất kể là đẹp hay xấu. Là nhân tài cũng chưa đủ vì “người chơi hay nhất trong một đội bóng là người chạy nhiều nhất;” sự nhiệt tình thường được đánh giá cao hơn khả năng chuyên môn. Một thương vụ chúng ta cho là may mắn chưa hẵn đã là may mắn vì may mắn đơn giản là một cơ hội đã chín muồi. Đối với nhượng quyền thương mại thì may mắn chính là khám phá và theo đuổi những gì mà người khác chưa làm.
Mô hình chủ thương hiệu là người cao nhất tự quyết các quyết định
(2) Đơn vị đo lường của Anh, tương đương 0,45 kg
Nhượng quyền một doanh nghiệp đang hoạt động ?
Nhượng quyền thương mại
Nhượng quyền thương mại là biện pháp phát triển một doanh nghiệp năng động nhất trong thế kỷ 20. Tuy vậy, không nhiều doanh nghiệp thành công với chiến lược này khi có nhiều công ty từng kinh doanh bằng hình thức nhượng quyền đã thất bại.
Người chủ doanh nghiệp nên biết những gì liên quan đến nhượng quyền thương mại như các nguồn lực, chi phí và nhân sự. Dù doanh nghiệp của bạn đã đủ điều kiện kinh doanh nhượng quyền thì có thể còn có những rào cản về tài chính, cách quản lý hay nguồn lực bạn cần phải vượt qua trước khi triển khai chiến lược phát triển.
Giả sử bạn có một doanh nghiệp đủ khả năng nhượng quyền và các nguồn lực cần thiết để thành công thì bước tiếp theo mà bạn nên làm là xác định liệu nhượng quyền thương mại có phải là chiến lược phù hợp nhất trên cơ sở những mục tiêu mình xác định hay không. Sở dĩ nên làm vậy bởi vì một doanh nghiệp có thể nhượng quyền không có nghĩa là nên kinh doanh nhượng quyền. Để làm được điều này, bạn nên khảo sát những thuận lợi và bất lợi thông qua các chiến lược khác nhau. (1)
Mua lại doanh nghiệp nhượng quyền đang hoạt động
Thuận lợi lớn nhất khi mua một doanh nghiệp nhượng quyền đang hoạt động là bạn sẽ có cơ hội xem xét số liệu, nắm được doanh thu và chi phí những năm trước đây, đối chiếu sổ sách một cách chính xác (yêu cầu chủ thương hiệu cung cấp số liệu khoản phí hàng tháng để bạn nắm được mức doanh thu về cơ bản). Bạn có cơ hội trao đổi vấn đề kinh doanh với người quản lý, phỏng vấn những người mua khác hay quan sát cách điều hành. Hơn nữa, bạn có cơ hội khảo sát ngành kinh doanh mình đang quan tâm để nắm rõ cách đánh giá các mục tiêu nhằm tránh một thương vụ đầu tư không chắc chắn hoặc nhiều rủi ro.
Vậy bạn sẽ kiếm tiền ở đâu ? Có thể bạn nhận thấy cần đầu tư vào một thương hiệu đang gặp khó khăn cần sự đổi mới đường lối kinh doanh của ban lãnh đạo. Nếu thành công, bạn sẽ xây dựng được một thương hiệu từ yếu kém thành thương hiệu mạnh có lợi nhuận tài chính.
Mua một doanh nghiệp nhượng quyền đang hoạt động có nghĩa là bạn phải làm theo các điều khoản trong hợp đồng nhượng quyền hiện tại có thể có nhiều hạn chế. Nhiều chủ thương hiệu giữ quyền được ưu tiên lựa chọn đối với việc chuyển nhượng nên có thể dẫn đến việc người mua phải nỗ lực giành quyền được mua lại với chủ thương hiệu một cách vô hiệu.
Hợp đồng nhượng quyền còn có thể áp đặt một khoản phí chuyển nhượng, thường với tỷ lệ 5 – 10% giá bán. Tất nhiên, bạn phải gánh chịu khoản phí đó do vậy bạn nên xem xét nội dung này khi đàm phán giá cả. Ngoài ra, bạn cũng nên thương lượng lại mức phí chuyển nhượng, đặc biệt khi mua thương hiệu thường gặp rắc rối. Một người mua có tâm huyết có thể sẽ là mục tiêu của chủ thương hiệu, nên công ty nhượng quyền sẽ sẵn sàng giảm hoặc bỏ hoàn toàn khoản phí chuyển nhượng nhằm giúp bạn tiếp quản thương hiệu chưa đủ mạnh của họ !
Những rủi ro chính: là những nguy cơ tiềm ẩn từ quá trình kinh doanh của người mua trước. Chẳng ai muốn sự việc nằm ngoài tầm kiểm soát trong kinh doanh vì những vấn đề này sẽ làm bạn tốn nhiều tiền bạc ngoài dự kiến. Những vấn đề này xuất phát từ những người cung cấp hàng bất mãn đến những nhân viên không trung thực hoặc trang thiết bị kém chất lượng, thường xẩy ra trong khu vực quản lý. Vậy nên, bạn hãy tính đến “những vấn đề ngoài ý muốn” khi dự kiến ngân sách đầu tư và lên kế hoạch giải quyết.
(1) Xem thêm bài “những thuận lợi của nhượng quyền thương mại
Quá trình thực hiện nhượng quyền thương mại
Bước đầu tiên khi thực hiện nhượng quyền một mô hình kinh doanh là việc bạn đưa ra quyết định. Điều đó liên quan đến hai câu hỏi then chốt:
Mô hình kinh doanh này có nhượng quyền được hay không?
2. Nhượng quyền thương mại có phải là chiến lược đúng đắn không ?
Những câu hỏi này chỉ có thể giải đáp sau khi bạn đánh giá được tiềm năng doanh nghiệp của mình và xác định nhượng quyền thương mại có phù hợp với các mục tiêu cụ thể hay không.
Khi đã quyết định chọn kinh doanh nhượng quyền, bạn nên lập kế hoạch phát triển kinh doanh cho doanh nghiệp trong năm năm tới. Một chủ thương hiệu cần có những khả năng và bảo đảm những khả năng đó hoàn toàn phù hợp với chức năng công việc hiện tại.
Nhằm giúp những người mua thành công và duy trì việc kiểm soát chất lượng, chủ thương hiệu cần xây dựng một cẩm nang hoạt động cho người mua. Cẩm nang này được xem như là một công cụ bán hàng chứng minh khả năng của chủ thương hiệu với những người mua mới. Cẩm nang bao gồm hướng dẫn đào tạo người mua mới, hướng dẫn tham khảo, cơ cấu giảm thiểu trách nhiệm pháp lý của chủ thương hiệu và phương pháp kiểm soát chất lượng có ràng buộc pháp lý cho toàn bộ hệ thống.
Chủ thương hiệu cũng nên xây dựng các chương trình đào tạo kết hợp với việc sử dụng cẩm nang hoạt động. Các chương trình đào tạo thông qua máy vi tính như băng đĩa chẳng hạn, thường có hiệu quả cao. Những chương trình này có thể sử dụng đào tạo người mua, nhân viên của họ hay cả nhân viên công ty.
Để được phép kinh doanh nhượng quyền, chủ thương hiệu cần soạn nội dung hợp đồng nhượng quyền và tài liệu công bố để gửi cho chính quyền địa phương nếu có yêu cầu. Chủ thương hiệu cũng cần thực hiện đúng các cam kết trong quá trình hoạt động (kiểm soát chặt chẽ lúc bán hàng cao điểm) và lập văn bản cam kết làm đúng theo luật lệ đã quy định. Những yêu cầu này sẽ dễ dàng hơn nếu có sự tham vấn của luật sư có kinh nghiệm về nhượng quyền thương mại.
Tất nhiên, một công ty mới cũng cần phải bán được các quyền thương mại. Điều này đòi hỏi phải có kế hoạch tiếp thị cụ thể nêu rõ mục đích của chủ thương hiệu đối với người mua.
Và tất nhiên, chủ thương hiệu cũng cần phải hiểu rõ bản chất của việc kinh doanh và những ràng buộc pháp lý khi bán quyền thương mại.
Dù các quy định của chính quyền có hạn chế khả năng kinh doanh trong chu kỳ ba hoặc bốn tháng khác hay không thì bạn cũng có thể xây dựng các công cụ cần thiết phục vụ cho nhượng quyền trong vòng ba tháng sau khi triển khai kế hoạch. Nhìn chung, một chủ thương hiệu mới có thể tiên liệu kế hoạch nhượng quyền có thể hoàn thành trong sáu tháng hay một năm. Chi phí của một chương trình hoàn hảo tuỳ thuộc vào tình hình thực tế và chiến lược đã chọn lựa cũng như tốc độ phát triển
12 tiêu chí đánh giá về khả năng nhượng quyền
Dù chưa thể xác định liệu một thương hiệu đã có đủ khả năng nhượng quyền mà không cần đến các đánh giá phân tích thì việc tổ chức tư vấn nhượng quyền iFranchise Group tìm ra 12 tiêu chí đánh giá giúp chúng ta xác định liệu một thương hiệu đã đáp ứng đủ tiêu chuẩn để kinh doanh nhượng quyền hay chưa và khả năng gặt hái thành công của thương hiệu sau khi tiến hành kinh doanh nhượng quyền. Chúng tôi xin giới thiệu với các bạn 12 tiêu chí đánh giá của iFranchise Group như dưới đây.
Sự tin cậy - Một công ty muốn kinh doanh nhượng quyền buộc phải có được sự tin cậy trong mắt người mua. Sự tin cậy có thể phản ánh bằng nhiều cách: mô hình tổ chức, số cơ sở kinh doanh, số năm hoạt động, mô hình kinh doanh lúc ban đầu, quảng cáo, sự nhận biết thương hiệu của người tiêu dùng và năng lực quản lý nhằm xác định đặc điểm nổi bật.
Sự khác biệt – Ngoài sự tin cậy thì tổ chức nhượng quyền phải có sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh thể hiện qua sản phẩm hay dịch vụ, chi phí đầu tư giảm, chiến lược quảng bá độc đáo hoặc nhắm vào các thị trường mục tiêu riêng biệt.
Khả năng chuyển tải được kiến thức – Tiêu chí tiếp theo khả năng nhượng quyền là khả năng hướng dẫn cơ cấu hoạt động cho người khác. Một doanh nghiệp muốn kinh doanh nhượng quyền phải có khả năng đào tạo người mua một cách bài bản trong một khoảng thời gian ngắn. Nói chung, nếu mô hình kinh doanh quá phức tạp đến nỗi không thể hướng dẫn người mua trong ba tháng thì rất khó để doanh nghiệp đó có thể thành công với mô hình nhượng quyền. Một số chủ thương hiệu có mô hình kinh odanh phức tạp thường khắc phục bất lợi này bằng cách chỉ hướng nhắm các đối tượng nhượng quyền đã có hiểu biết về ngành mà họ kinh doanh (ví dụ thương hiệu y tế chỉ nhắm vào đối tượng mua là các bác sỹ).
Khả năng thích nghi – Hãy đánh giá mô hình sẽ thích nghi với các thị trường khác nhau như thế nào. Một số mô hình (ví dụ như phục vụ tiệc ngoài trời) không phù hợp trên diện rộng vì sự khác biệt về khu vực dân cư về thị hiếu ăn uống theo mùa. Những mô hình khác (như phòng khám bệnh chẳng hạn) thường bị hạn chế bởi sự thay đổi về luật. Ngoài ra, có một số mô hình hoạt động được chỉ vì chúng nằm trong một khu vực riêng biệt và một số khác thì tồn tại vì có khả năng đặc biệt của nhửng cá nhân đứng sau thương hiệu. Số còn lại, thường chỉ thành công dựa trên sự kiên nhẫn và xây dựng được mối quan hệ trong nhiều năm.
Mô hình hoạt động ban đầu đã được kiểm chứng và thành công – mô hình hoạt động đã được kiểm chứng là cần thiết để chứng minh hệ thống đã hoàn thiện, đồng thời được dùng làm phương tiện để hướng dẫn người mua. Mô hình ban đầu còn được xem như là cơ sở để thử nghiệm các sản phẩm, dịch vụ mới, kỹ năng tiếp thị, bán hàng và hiệu quả kinh doanh.
Hệ thống dự liệu – Toàn bộ các doanh nghiệp đều có các hệ thống nhưng để có thể nhượng quyền thì các hệ thống này phải được lập thành dữ liệu để người mua tiếp cận một cách dễ dàng. Nói chung, chủ thương hiệu cần phải đưa toàn bộ chính sách, quy trình hoạt động, hệ thống, mô hình và tập quán kinh doanh thành tài liệu dạng cẩm nang hoạt động hoặc đĩa lưu trữ trên vi tính.
Đủ khả năng – Chỉ đơn thuần phản ánh khả năng chi trả các chi phí nhượng quyền của người mua thông qua câu hỏi. Tiêu chí này là sự phản ánh khả năng bỏ vốn đầu tư của người mua như thế nào. Ví dụ, những nhà kinh doanh bất động sản đủ khả năng mua nhượng quyền thương hiệu khách sạn có phí nhượng quyền nhiều triệu đô la, trong khi một thương hiệu với chi phí đầu tư ban đầu khoảng 100.000 USD mà nhắm vào đối tượng người mua từng làm nhân viên văn phòng thì e không đủ sức.
Khả năng có lãi sau khi đầu tư – Đây chính là thử nghiệm khả năng nhượng quyền. Tất nhiên, một mô hình nhượng quyền phải sinh lãi nhưng hơn thế nữa, mô hình đó phải thu được lợi nhuận đã trừ khoản phí hàng tháng sau khi đầu tư thời gian và tiền bạc. Khả năng có lợi nhuận phải tương xứng, nghĩa là khả năng có lãi phải được đánh giá tương ứng với mức đầu tư để rót nguồn vốn thích hợp. Bằng cách này, chúng ta có thể so sánh rủi ro của người mua khi đầu tư mua nhượng quyền với những thương vụ đầu tư khác. Các chuyên gia iFranchise Group đánh giá người mua phải thu được lợi nhuận ít nhất là 20% vào năm thứ hai hoặc thứ ba trở đi. Theo đó, bạn hãy ước tính xem doanh nghiệp của bạn có đạt mức trên không bằng cách hoàn thành bài trắc nghiệm của họ.
Điều kiện và xu hướng thị trường – Dù chưa phải là một công cụ đánh giá khả năng nhượng quyền nói riêng hoặc khả năng thành công nói chung nhưng việc tìm hiểu những xu hướng này là yếu tố quan trọng đối với kế hoạch dài hạn. Hãy đặt những câu hỏi như: Có phải thị trường đang phát triển hay củng cố ? Thị trường sẽ ảnh hưởng việc kinh doanh của bạn như thế nào? Sản phẩm và dịch vụ do người mua cung cấp vẫn phù hợp vào những năm tới ? Những đối tượng cạnh tranh nhượng quyền và không nhượng quyền khác đang làm gì ? Môi trường cạnh tranh sẽ ảnh hưởng đến khả năng thành công của bạn như thế nào ?....
Vốn – Dù nhượng quyền thương mại là phương tiện phát triển kinh doanh với chi phí thấp thì không có nghĩa là không tốn kém chi phí. Một chủ thương hiệu cần vốn để thực hiện kế hoạch kinh doanh. Nguồn vốn cần có để thực hiện kinh doanh lúc khởi nghiệp sẽ giao động tuỳ theo kế hoạch phát triển. Nếu một công ty cần bán một hay hai cơ sở nhượng quyền, chi phí hoàn tất tài liệu pháp lý sẽ không dưới 15.000 USD. Tuy nhiên, đối với những thương hiệu có kế hoạch phát triển mạnh thì chi phí đầy tư ban đầu sẽ không dưới 100.000 USD. Ngoài ra, một khi cộng các chi phí in ấn, kiểm toán, tiếp thị và lương nhân viên, chủ thương hiệu cần có số vốn không dưới 250.000 USD để thực hiện mục tiêu của mình.
Xây dựng các mối quan hệ - Những chủ thương hiệu thành công thường tập trung xây dựng các mối quan hệ lâu dài với người mua vì lợi ích của hai bên. Tuy nhiên, không phải tổ chức nhượng quyền nào cũng hiểu được sự liên kết giữa mối quan hệ và lợi nhuận. Việc duy trì được mối quan hệ tốt đẹp với người mua cho phép chủ thương hiệu bán nhượng quyền hiệu quả hơn, giới thiệu những thay đổi cần thiết trong hệ thống dễ dàng hơn, tạo động lực thúc đẩy người mua cung cấp sản phẩm hay dịch vụ đồng nhất cho khách hàng.
Năng lực quản lý - Yếu tố quan trọng bậc nhất góp phần làm nên thành công trong kinh doanh nhượng quyền là năng lực quản lý. iFranchise Group cho biết yếu tố thường tạo ra thất bại cho chủ thương hiệu là việc thiếu kinh nghiệm của cấp quản lý. Những chủ thương hiệu mới thường tự làm tất cả mọi việc. Ngoài việc chú tâm giải quyết một số công việc mới mẻ làm tốn nhiều thời gian thì chủ thương hiệu cần phải có chuyên môn trong lĩnh vực mà mình chưa có kinh nghiệm như tiếp thị nhượng quyền, chỉ đạo công việc, bán hàng, quảng cáo, đào tạo và quản lý cả hệ thống.
Bước phù hợp ban đầu khi quyết định kinh doanh nhượng quyền là việc xem xét các câu hỏi liệu mô hình kinh doanh đã thật sự kinh doanh nhượng quyền được hay chưa. Vì vậy, tất cả những tổ chức quan tâm lĩnh vực nhượng quyền thương mại một cách nghiêm túc đều nên tiến hành khảo sát như phân tích này trước khi tiến hành kinh doanh.
Những thuận lợi của nhượng quyền thương mại
Ngoài việc cung cấp cho người mua một hệ thống lớn có dịch vụ hỗ trợ đã được kiểm chứng thì những thuận lợi mà nhượng quyền thương mại mang lại cho chủ thương hiệu thậm chí còn lớn hơn nhiều. Dưới đây là những thuận lợi mà chủ thương hiệu được thừa hưởng khi kinh doanh bằng hình thức nhượng quyền.
Vốn – do người mua sử dụng vốn riêng của họ nên chủ thương hiệu hầu như không đầu tư vào các cơ sở kinh doanh. Nhượng quyền thương mại cho phép các công ty không phải góp tài sản hay vốn với người mua.
Có lãi sau khi đầu tư – Do chi phí đầu tư thấp nên tỷ lệ có lãi sau khi đầu tư thường ở mức cao.
Giảm thiểu rủi ro – Do không đầu tư vốn vào cơ sở kinh doanh nên giúp giảm thiểu được rủi ro.
Giảm thiểu trách nhiệm pháp lý - Chủ thương hiệu không phải ký hợp đồng thuê mặt bằng, huy động vốn do đó sẽ giảm được trách nhiệm pháp lý.
Tốc độ phát triển – Thông qua việc khoán gọn thời gian và nỗ lực phát triển cho người mua, thương hiệu có thể phát triển mạnh mà không cần thêm nhân viên.
Giảm vai trò quản lý hàng ngày – Với tư cách chủ thương hiệu, mối quan tâm chính của bạn sẽ là việc người mua thực hiện các chỉ tiêu như thế nào chứ không phải chú tâm vào việc quản lý hàng ngày.
Giảm thiểu trách nhiệm liên đới – Trách nhiệm pháp lý về hành vi của nhân viên (quấy rối tình dục, vi phạm luật lao động…), trách nhiệm về các sự cố tại cơ sở kinh doanh (trượt, té…), trong hầu hết các trường hợp đều là trách nhiệm thuộc về người mua chứ không phải chủ thương hiệu.
Ban quản lý có động cơ công việc rõ ràng - Nhượng quyền thương mại sẽ mang lại cho công ty một ban quản lý có động cơ công việc rõ ràng tự giải quyết công việc với từng cơ sở kinh doanh riêng biệt.
Kiểm soát chất lượng - Những người mua thường giúp cơ sở kinh doanh của họ hoạt động tốt hơn cơ sở của công ty. Trong một cộng đồng dân cư tại địa phương, họ cũng sẽ có khả năng thúc đẩy sự phát triển các cơ sở kinh doanh đó tốt hơn.
Quản lý hoạt động lâu dài - Chủ thương hiệu có thể có chiến lược đào tạo người mua lâu dài nếu họ không muốn ký hợp đồng ngắn hạn.
Hoạt động kinh doanh – Các cơ sở kinh doanh của người mua trên thực tế thường hoạt động tốt hơn so với các cơ sở của công ty về doanh thu.
Cơ cấu gọn nhẹ - Chủ thương hiệu có thể phát triển tổ chức mà không cần phải tăng thêm chi phí.
Khuếch trương thương hiệu - Khả năng phát tirển tổ chức mà không phải tăng thêm chi phí cho phép chủ thương hiệu phát triển khả năng chiếm lĩnh thị trường và thương hiệu một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Quảng cáo - Những người mua thường đóng góp một khoản phí quảng cáo và khuyến mãi; khoản phí này chủ thương hiệu sẽ sử dụng để quảng bá, khuếch trương thương hiệu.
Quốc tế - Việc phát triển ra thị trường quốc tế sẽ dễ dàng hơn, nhanh hơn và giảm thiểu được rủi ro do có sự tham gia của đối tác địa phương.
Ngoài ra, chúng ta nên nhớ là nhượng quyền thương mại không phải là một chiến lược độc quyền nên chủ thương hiệu đã kết hợp mô hình nhượng quyền cùng với việc phát triển các cơ sở kinh doanh riêng của công ty để tăng gấp đôi mức lợi nhuận.
Bạn có phù hợp để trở thành người mua nhượng quyền không ?
Trước khi mua nhượng quyền thương mại bạn nên tự đặt 50 câu hỏi hoặc câu trả lời theo các chủ đề như dưới đây. Bạn hãy xem xét kỹ càng các câu hỏi trước khi đầu tư vào thương hiệu nhượng quyền.
Về tình hình tài chính
1. Vợ chồng và các thành viên trong gia đình bạn đã thảo luận ý tưởng mua nhượng quyền chưa ?
2. Vợ chồng bạn hoàn toàn nhất trí việc đầu tư không?
3. Bạn có đủ nguồn tài chính để mua nhượng quyền chưa ? Nếu chưa có thì bạn sẽ huy động nguồn vốn ở đâu ?
4. Vợ chồng bạn đã sẵn sàng đầu tư thời gian và tiền bạc cho việc kinh doanh nhượng quyền chưa ?
5. Liệu việc mất quyền lợi ở công ty có bị nguồn thu và danh dự cá nhân khi kinh doanh nhượng quyền làm ảnh hưởng nặng nề hơn không ?
6. Bạn đã lập bảng cân đối tài chính về tài sản, trách nhiệm pháp lý cũng như khoản tiền mặt cần thiết chưa ?
7. Bạn có đủ nguồn tài chính dự trữ cho chi tiêu tối thiểu khoảng một năm sau khi đã đầu tư vào một thương vụ nhượng quyền trong trường hợp kinh doanh chưa có lãi không ?
8. Bạn có nguồn trợ vốn nào không, ví dụ bạn bè hay người thân sẽ cho bạn mượn tiền trong trường hợp bạn không có đủ nguồn vốn đầu tư ban đầu ?
9. Bạn có nhận thấy là hầu hết các doanh nghiệp nhượng quyền mới thường không làm ăn có lãi ít nhất là một năm sau khi thành lập ?
10. Liệu vợ hoặc chồng bạn vẫn đang làm việc ở công ty khi thương hiệu đang trong giai đoạn khởi đầu, chưa có lợi nhuận ?
Về cá nhân
11. Vợ chồng bạn có kiểm soát được những căng thẳng về thể chất cũng như tinh thần do đầu tư thời gian quá nhiều vào kinh doanh nhượng quyền không ?
12. Liệu các thành viên trong gia đình bạn như trẻ nhỏ, có bị ảnh hưởng khi bố mẹ vắng mặt thường xuyên vì công việc kinh doanh không ?
13. Bạn đã sẵn sàng từ bỏ một số thói quen để đầu tư thời gian cho việc kinh doanh chưa?
14. Bạn đã xem xét loại hình thương hiệu nhượng quyền hay kinh doanh thuần tuý mà bạn thích và dự định sẽ tiến hành chưa?
15. Gần đây vợ chồng bạn có khám sức khoe không ?
16. Tình trạng sức khoẻ của vợ chồng bạn có tốt không ?
17. Vợ chồng bạn có thích làm việc cùng người khác không?
18. Bạn có khả năng và kinh nghiệm làm việc hiệu quả với chủ thương hiệu, những người mua nhượng quyền và khách hàng không ?
19. Bạn đã tham khảo ý kiến bạn bè và người thân xem tinh thần và thể chất của bạn có phù hợp để kinh doanh nhượng quyền không ?
20. Bạn có đủ khả năng để quản lý kinh doanh nếu bị thương tật không ?
21. Nếu địa điểm kinh doanh không gần nhà thì bạn có nghĩ rằng sẽ không có lợi nếu bạn bán ngôi nhà hiện tại và mua một cái mới gần hơn trước khi kinh doanh chưa thành đạt ?
Về kinh doanh
22. Vợ chồng bạn đã từng có kinh nghiệm kinh doanh nào trong quá khứ giúp bạn dễ dàng hơn đối với một loại hình nhượng quyền cụ thể không?
23. Bạn hoặc vợ/chồng bạn có thể làm việc trong ngành kinh doanh bạn đang khảo sát trước khi mua nhượng quyền không ?
24. Bạn đã tự tiến hành khảo sát độc lập về ngành nghề kinh doanh bạn dự tính tham gia chưa?
25. Nếu bạn chọn kinh doanh bằng hình thức nhượng quyền, bạn đã tìm hiểu lai lịch và kinh nghiệm của chủ thương hiệu chưa ?
26. Bạn đã xác định liệu có phải áp dụng nhiều mức giá khác nhau đối với sản phẩm hay dịch vụ dự tính kinh doanh trong khu vực quy định ?
27. Thị trường nơi bạn phân phối sản phẩm và dịch vụ sẽ như thế nào sau năm năm tới?
28. Đã có sự cạnh tranh trong khu vực quy định chưa ?
29. Cạnh tranh từ phía các doanh nghiệp nhượng quyền ?
30. Cạnh tranh từ phía các doanh nghiệp không nhượng quyền?
Những đánh giá khác
31. Bạn có biết luật sư có kinh nghiệm chuyên về nhượng quyền thương mại có thể đánh giá nội dung hợp đồng nhượng quyền bạn đang xem xét nào không ?
32. Bạn có biết kế toán doanh nghiệp có kinh nghiệm nào không ?
33. Bạn đã lập kế hoạch kinh doanh đối với thương hiệu nhượng quyền mà mình đã chọn ?
Bảng liệt kê các câu hỏi phỏng vấn người mua nhượng quyền
Bạn hãy sử dụng bảng câu hỏi này để phỏng vấn người mua khi tiến hành khảo sát các thương hiệu nhượng quyền.
Về tình hình tài chính
34. Bạn có hài lòng với chủ thương hiệu không ?
35. Thương hiệu bạn mua nhượng quyền có lợi nhuận không?
36. Bạn đã thu được lợi nhuận như mong muốn?
37. Những chi phí trên thực tế của bạn có giống như đề cập trong tài liệu công bố của chủ thương hiệu không ?
38. Sản phẩm hay dịch vụ cung cấp có đạt chất lượng cao ?
39. Việc phân phối hàng của chủ thương hiệu có phù hợp không ?
40. Việc kinh doanh không có lãi sẽ kéo dài trong bao lâu ?
41. Chương trình đào tạo của chủ thương hiệu có phù hợp ?
42. Bạn đánh giá chương trình đào tạo như thế nào ?
43. Bạn thấy có dễ làm việc với chủ thương hiệu không ?
44. Chủ thương hiệu có chịu lắng nghe những phản ảnh của bạn không ?
45. Bạn có mốt bất hoà nào với chủ thương hiệu không ? Nếu có, bạn hãy cho biết.
46. Nếu nẩy sinh những bất hoà thì bạn có khả năng dàn xếp ổn thoả không ?
47. Bạn đã hoàn thành việc giàn xếp đó như thế nào ?
48. Bạn có biết phiền toái nào giữa chủ thương hiệu và những người mua khác không? Nếu có thì đâu là nguồn gốc của vấn đề ?
49. Bạn có biết rắc rối nào giữa chủ thương hiệu và chính phủ không
50. Bạn có thấy rắc rối nào giữa chủ thương hiệu và chính quyền địa phương không?
6 bước thành công khi nhượng quyền thương mại
Dù việc chuyển nhượng quyền thương hiệu mở rộng quy mô ra toàn cầu, có thể sẽ đem đến những tiềm năng khổng lồ, cung cấp những cơ hội tăng trưởng hấp dẫn nhưng việc mở rộng này không dễ dàng, phải trải qua lộ trình gồm 6 bước.
Với xu hướng “bành trướng” thương hiệu ra khắp thế giới, ngày càng có sự tập hợp của nhiều thương hiệu vào tay một franchisor.
Lộ trình chuyển nhượng quyền thương hiệu
Trên toàn cầu có khoảng 15.000 hệ thống franchise hoạt động trong hơn 100 khu vực kinh doanh khác nhau. Theo điều tra của Uỷ ban Franchise thế giới, Trung Quốc đang dẫn đầu với khoảng 1.900 hệ thống tiếp theo là Mỹ với 1.500, Nhật 1.100… Có khoảng 4.000 hệ thống ở châu Âu, trong đó Đức, Anh, Ý và Tây Ban Nha chiếm hơn một nửa. Còn Úc, xếp thứ 9 trong danh sách này với 720 franchisor và đến nay vẫn là nước có tỉ lệ chuyển nhượng thương hiệu cao nhất thế giới (tính theo đầu người). Dù việc chuyển nhượng quyền thương hiệu mở rộng ra quy mô toàn cầu, sẽ đem đến những thị trường tiềm năng, cung cấp cơ hội tăng trưởng hấp dẫn nhưng việc mở rộng này không dễ dàng. Sau đây là lộ trình gồm 6 bước cơ bản:
1. Chuẩn bị khả năng và sự sẵn sàng trước khi muốn phát triển ra toàn cầu:
v Đánh giá các lý do nên hay không chuyển nhượng quyền sử dụng thương hiệu (dựa trên quy tắc kinh doanh).
v Có một “bản thành tích” xuất sắc trong nước.
v Có các sản phẩm/dịch vụ hội đủ điều kiện chuẩn đưa ra thị trường quốc tế.
v Biết rõ lợi thế cạnh tranh của mình.
v Có đủ các hệ thống hỗ trợ cần thiết như: cẩm nang điều hành, các trương trình huấn luyện, hệ thống marketing và truyền thông hỗ trợ.
v Có nguồn lực để hỗ trợ cho việc chuyển sang hoạt động ở tầm rộng hơn như: vốn, nhân sự , sự tận tụy của nhóm làm việc (mà không ảnh hưởng đến việc kinh doanh hiện tại).
2. Việc phát triển chiến lược quốc tế dựa trên nghiên cứu thị trường, trong đó có những mục: Thị trường nào? Khách hàng cơ sở gồm những ai? Loại hình cơ cấu giá nào? Nguồn sản phẩm và các kênh phân phối đã sẵn sàng chưa? Mức độ cạnh tranh ra sao? Công ty cần điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ của mình cho phù hợp với thị trường địa phương? Mức phí tổn là bao nhiêu?
Phải luôn chủ động trong công việc. Hãy tự đề ra chiến lược cho doanh nghiệp, không nên để các vấn đề ngoại vi làm ảnh hưởng
3. Bảo vệc các tài sản sở hữu trí tuệ trọng yếu: nhãn hiệu hàng hoá (trade mark), bản quyền (copyright), bí quyết kinh doanh (trade secrets). Phải đăng ký nhãn hiệu hàng hoá, tên miền của trang web ở thị trường định mở rộng.
4. Lựa chọn đối tác/bên được nhượng quyền sử dụng thương hiệu thật cẩn thận, đây là yếu tố quan trọng để thành công.
5. Kiểm tra thị trường, tiến hành thử nghiệm, đánh giá. Sau đó, quyết định có xúc tiến không hay nên thử một nơi khác.
6. Kiểm soát, giữ liên lạc và kiểm tra các hoạt động quốc tế thường xuyên. Phát triển một thương hiệu quốc tế đòi hỏi cần có chiến lược toàn cầu.
Việc chuyển nhượng quyền sử dụng thương hiệu từ xưa tới nay thường được áp dụng tại những quốc gia có nền văn hoá kinh tế khá tương đồng, chẳng hạn tương đồng với Australia là New Zealand và Anh. Tuy nhiên, ngày càng có thêm nhiều vụ chuyển nhượng quyền sử dụng thương hiệu ở châu Á.
Trung Quốc đang thu hút mạnh các nhà nhượng quyền nước ngoài
Chiếm khoảng ¼ dân số thế giới, tầng lớp trung lưu tăng vọt và các cơ hội giao thương nhờ tự do hoá thương mại, Trung Quốc đang thu hút mạnh các nhà nhượng quyền thương hiệu nước ngoài. Mặc dù việc chuyển nhượng quyền sử dụng thương hiệu là một trong những lĩnh vực kinh tế phát triển nhanh nhất ở Trung Quốc (số lượng các hệ thống nhượng quyền thương hiệu nhiều hơn ở Mỹ), Trung Quốc vẫn còn phải học hỏi về việc chuyển nhượng quyền sử dụng thương hiệu và hiện nay việc này vẫn còn thực hiện chưa đồng bộ. Điều này có nghĩa là việc tìm ra các đối tác tin cậy, thực hiện các bước đi cần thiết để bảo vệ tài sản sở hữu trí tuệ đang cấp thiết hơn bao giờ hết.
Ấn Độ, thị trường chủ đạo trong tương lai
Ấn Độ đang trong tầm ngắm của nhiều nhà nhượng quyền nước ngoài và được đánh giá sẽ là thị trường chủ đạo trong tương lai, nhất là Delhi, Mumbai, Chennai và Bangalore. Là quốc gia có nhiều người nói tiếng Anh nhất thế giới, Ấn độ có mức tăng trưởng kinh tế mạnh, tầng lớp trung lưu đông, hạ tầng cơ sở phát triển nhanh và nền văn hoá dịch vụ đang dần cải thiện. Đó là chưa kể dự kiến sẽ có 100 trung tâm mua bán hiện đại. Hiện nay con số này mới là 12.
Mặc dù chưa có quy luật và quy định về chuyển nhượng quyền sử dụng thương hiệu, nhưng việc chuyển nhượng quyền sử dụng thương hiệu đã được giới kinh doanh Ấn coi như một phương thức mở rộng kinh doanh có mức độ rủi ro thấp.
Tuy nhiên, những ai dự định đầu tư vào thị trường này cần tham khảo ý kiến tham vấn các chuyên nghiệp và lựa chọn đối tác cẩn trọng. Có thể kể đến một số hệ thống chuyển nhượng thương hiệu Australia đã được thiết lập tại Ấn Độ như: L.J.Hooker, Cash Converter, Raine & Horne, Computer Trouble Shooters và gần đây là Cookie Man.
Đông Nam Á
Singapore và Malaysia là 2 nước đang tạo ra nhiều cơ hội cho các nhà nhượng quyền thương hiệu. Đây là những thị trường thích hợp cho hệ thống các thương hiệu của những nước mà tiếng Anh là ngôn ngữ kinh doanh; có cùng múi giờ; tầng lớp trung lưu đông đảo và phát triển mạnh; hạ tầng cơ sở tốt; nguồn lực lao động kỹ thuật cao có sẵn (đa phần được đào tạo ở Đại học phương Tây); tài sản sở hữu trí tuệ được bảo vệ.
Dù Đông Nam Á còn nhiều tiềm năng cho việc nhượng quyền thương hiệu nhưng điều kiện ở mỗi nước lại có nhiều khác biệt. Do đó, khi muốn xâm nhập vào thị trường nước nào, các nhà nhượng quyền thương hiệu phải hiểu rõ môi trường pháp lý, văn hoá và chính sách thuế để thích ứng.
Sự hấp dẫn của việc nhượng quyền thương hiệu trên phạm vi quốc tê đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau, tuy sản phẩm/dịch vụ họ cung cấp cũng như tình trạng phát triển của doanh nghiệp đó. Các thị trường tiềm năng cần được tiếp cận và ưu tiên, khi doanh nghiệp có khả năng và sẵn sàng mở rộng ra thị trường quốc tế.
Môi trường hiện nay rất thuận lợi cho việc nhượng quyền sử dụng thương hiệu trên phạm vi quốc tế và mở rộng ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp đã có đủ điệu kiện. Thành quả rất lớn, nhưng khả năng thất bại cũng rất cao, nếu bạn không chuẩn bị kỹ. Vì vậy, hãy thẩm định nội bộ, nghiên cứu thị trường và tìm kiếm sự hỗ trợ từ các chuyên gia.
Một số thương hiệu nhượng quyền thương mại nổi tiếng
Chúng ta thử tìm hiểu về một số thương hiệu franchise nổi tiếng của nước ngoài và Việt Nam xem chúng đóng góp vai trò quan trọng như thế nào đối với nên kinh tế thế giới.
1/ Chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh McDonald’s:
Có thể coi McDonald’s là chuỗi nhà hàng lớn nhất thế giới của Mỹ được nhân rộng mô hình franchise từ năm 1955 và trở thành trường hợp kinh điển trong lịch sử NQKD của mọi thời đại. Tính đến cuối năm 2004 McDonald’s có tổng cộng 30.220 nhà hàng tại 120 quốc gia khác nhau. Câu chuyện bắt đầu từ một người bán máy pha chế nước uống đa năng trong các tiệm ăn tại Mỹ, tên là Ray Kroc. Khi Ray đặt chân đếm một tiệm ăn ở California, ông kinh ngạc khi thấy người xếp hàng dài phía trứoc nhà hàng chỉ để mua một cái bánh hamburger kẹp thịt với giá 15 cent (rẻ hơn giá thị trường lúc đó rất nhiều). Điều nổi bật là chủ tiệm ăn nói trên, 2 anh em Dick McDonald’s và Mac Mcdonal’s, chủ tiệm ăn nói trên bán hàng thông qua các ô cửa sổ, nhân viên làm việc rất khoa học như một dây chuyền. Ray Kroc chụp lấy cơ hội và thuyết phục anh em họ Mac ký hợp đồng ủy quyền cho mình như một đại lý độc quyền dưới cái tên McDonald’s System, sau đó nhân rộng mô hình cửa hàng này ra khắp nước Mỹ và các quốc gia khác. Với cách quản lý của Ray, các tiêu chuẩn mang tính đồng bộ của cả hệ thống franchise được áp dụng và giám sát vô cùng nghiệm ngặt. McDonald’s System sau này trở thành McDonald’s Corporation lừng danh.
2/ Chuỗi cửa hàng tiện ích 7-to-Eleven:
Theo đáng giá của tạp chí Franchise Times thì tập đoàn tiện ích 7-to-Eleven được xếp hạng nhì trong danh sách 200 hệ thống franchise lớn mạnh nhất thế giới, sau McDonald’s. Hiện nay 7-to-Eleven có tổng cộng 25.796 cửa hàng trên khắp thế giới sau 78 năm hoạt động.
Ý tưởng xuất phát từ một nhóm nhân viên làm việc tại tập đoàn Southland bang Texas, Mỹ vào năm 1927 khi nhóm này dự trữ một số mặt hàng tạp phẩm và gia dụng để bán cho đồng nghiệp và dân địa phương để cải thiện thêm thu nhập. Một năm sau họ thành lập công ty 7-to-Eleven (tên công ty nói lên thời gian phục vụ từ 7-11 giờ đêm) và nhanh chóng nhân rộng mô hình ra nhiều tiểu bang khác. Hệ thống 7-to-eleven thực sự bùng nổ vào năm 1964 khi công ty mua lại 127 cửa hàng franchise mang nhãn hiệu Speedy Marts tại California và bắt dầu áp dụng hình thức bán franchise. Ngày nay, 7-to-Eleven có mặt hầu như khắp mọi nơi trên thế giới.
3/ Chuỗi khách sạn Mariott:
Mariott là chuỗi khách sạn thành lập từ những năm 1950 và hiện nay có hơn 2,000 khách sạn mang thương hiệu này. Tại TP.HCM, KS Legend trên đường Tôn Đức Thắng chính là khách sạn Mariott nhưng vì trục trặc trong nội bộ chủ đầu tư nên đã đổi thành Legend. J.W. Mariott, người sáng lập ra thương hiệu này, cho đến lúc về hưu mới ủng hộ việc đẩy mạnh nhượng quyền thương hiệu Mariott vì ông thấy khó kiểm soát chất lượng đồng bộ của thương hiệu. Hiện nay, Mariott được xếp trong danh sách 200 thương hiệu hàng đầu có doanh số cao nhất trên thế giới.
4/ Cà phê Trung Nguyên:
Trung Nguyên là thương hiệu Việt Nam đầu tiên áp dụng việc NQKD ở quy mô lớn. Nói đến NQKD ở Việt Nam là người ta nghĩ ngay đến cà phê Trung Nguyên. Tính đến giữa cuối năm 2004, đã có khoảng 400 quán cà phê Trung Nguyên ở 61 tỉnh thành của Việt Nam. Cuối năm 2002, Trung Nguyên đã đầu tư rất nhiều cho việc thuê chuyên gia nước ngoài xây dựng lại hệ thống bảng hiệu và củng cố lại hệ thống NQKD. Hiện nay Trung Nguyên cũng đang rất thành công trong việc chuyển nhượng thương hiệu ra nước ngoài, đặc biệt là thị trường Nhật Bản. Bên cạnh đó, Trung Nguyên cũng đang thành công trong việc xây dựng thương hiệu cho các sản phẩm của mình, như ca phê hòa tan G7.
5/ Phở 24:
Phở 24 là chuỗi các cửa hàng Phở cao cấp đạt tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm hiện đã có mặt tại một số tỉnh thành lớn của Việt Nam và Indonesia. Chuỗi cửa hàng hiện đã phát triển lên con số 22 và đang tiếp tục phát triển ra nước ngoài do Phở là món ăn rất đặc trưng của người Việt, dễ chế biến và được cả người Việt Nam và người nước ngoài ưa thích. Phở 24 đã được tạp chí The Guide bình chọn là “thương hiệu Phở đáng tin cậy nhất Việt Nam năm 2004”.
Thế nào là Nhượng quyền Thương mại ?
Nhượng quyền kinh doanh (NQKD) tiếng Anh gọi là franchise là một thuật ngữ còn khá mới đối với người Việt Nam nhưng thực tế nó đã phổ biến trên thế giới gần một trăm năm nay. Thực chất, franchise là một phương thức nhân rộng mô hình kinh doanh có khởi nguồn tại Mỹ, vào giữa thế kỷ 19. Doanh thu từ hoạt động kinh doanh nhượng quyền trên thế giới năm 2000 là khoảng 1.000 tỷ USD với khoảng 320.000 DN từ 75 ngành khác nhau. Tại Mỹ, hoạt động nhượng quyền chiếm trên 40% tổng mức bán lẻ, thu hút được trên 8 triệu người lao động trong khu vực này và bình quân cứ 12 phút lại có 1 franchise mới ra đời.
Cụm từ NQKD này chỉ thể hiện được một khía cạnh của loại hình kinh doanh này nên tôi xin được phép sử dụng nguyên mẫu tiếng Anh là franchise trong một số ngữ cảnh để thể hiện đầy đủ ý nghĩa chuyên môn.
Dưới góc độ kinh tế, franchise là một hợp đồng hay thỏa thuận chung giữa 2 đối tác: một bên gọi là bên nhượng quyền hay chủ thương hiệu (franchiser) còn bên kia là bên được nhượng quyền hay mua quyền kinh doanh (franchisee).
Franchise được 2 bên thực hiện trong một thời gian nhất định, thông thường từ 5-10 năm và bên mua quyền kinh doanh sẽ phải trả cho bên nhượng quyền kinh doanh một khoản tiền gọi là phí NQKD. Phí NQKD có thể được trả một lần hoặc dựa trên doanh thu hàng tháng. Sau đó bên mua sẽ được phép kinh doanh dựa trên việc sử dụng thương hiệu và sản phẩm của công ty đó.
Theo thống kê của Hội đồng nhượng quyền kinh doanh thế giới (WFC) vào năm 2004 thì hiện nay Việt Nam chỉ có khoảng 70 hệ thống Franchise, trong số đó đa số là các thương hiệu của nước ngoài như: KFC, Lotteria, Jollibee, Baskin-Robbins… và một số ít các thương hiệu Việt Nam như cà phê Trung Nguyên, Phở 24, bánh Kinh Đô, cà phê Highlands…
Franchise là một loại hình kinh doanh theo hệ thống và chuỗi, thường có mặt ở tất cả các quốc gia có thị trường tiêu dùng lớn mạnh. Vì vậy, các hệ thống franchise thường rất phát triển ở các quốc gia có nền kinh tế tương đối phát triển. Ở khu vực Đông Nam Á, các quốc gia như Thái Lan, Malaysia, Singapore, Indonesia cũng có rất nhiều hệ thống franchise đang kinh doanh. Riêng Việt Nam vì mới mở cửa trong những năm gần đây nên chưa chưa có nhiều thương hiệu nước ngoài xâm nhập.
Vũ Minh Quân